Grupo AVALCO en la V Mesa redonda del sector HVAC en Madrid
La distribución profesional apuesta por la concentración sin perder el factor humano
El área de Climatización y Confort celebró la V Mesa redonda de la distribución profesional del sector HVAC, un evento patrocinado por Airzone e Instrumentos Testo. La cita, que tuvo lugar en el 18º piso de la Torre Emperador, en el Paseo de la Castellana en Madrid, reunió a once representantes de compañías y grupos distribuidores destacados, entre ellos estaba Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco.
Durante la jornada, se discutieron los retos y oportunidades de la distribución profesional en España, destacando la creciente tendencia hacia la concentración del sector. Esta concentración, sin embargo, mantiene un enfoque adaptado al mercado español, donde el factor humano sigue siendo clave para la competitividad.
Concentración como respuesta a la atomización del mercado
El mercado español de la distribución profesional está marcado por una notable atomización, especialmente en comparación con otros países europeos. Según Pablo Gosálvez, director de compras de Grupo Electro Stocks, la concentración “es un camino inevitable”, como ya se ha visto en otros sectores como el eléctrico. Sin embargo, señaló que el modelo europeo de distribución no se implantaría plenamente en España, ya que el mercado nacional “está hipermarcado por las personas”, y el cliente elige al distribuidor en función de la confianza más que del producto.
Enrique Guarné, director general de Splitmania, explicó que su estrategia se basa en mantener la esencia local mientras aprovechan las ventajas globales mediante la concentración de áreas como logística y administración, claves para asegurar la competitividad.
La concentración: una oportunidad y un reto para el distribuidor
La concentración no solo es inevitable, sino que se está consolidando como una respuesta lógica a las exigencias de competitividad del mercado, según Emiliano Sakai, gerente de Cealsa. Este proceso, que puede producirse a través de adquisiciones o asociaciones en grupos de compras, busca verticalizar procesos para mejorar la eficiencia operativa.
José Candal, director de desarrollo de negocio de Grupo Siete, destacó que la figura del grupo de compras aportó un valor diferencial en España al retrasar el proceso de transformación que otros países europeos experimentaron antes. Sin embargo, anticipó que los actores europeos comenzarán a involucrarse más activamente en el mercado español.
El factor humano, tan presente en la distribución nacional, fue mencionado repetidamente como un elemento diferenciador. De hecho, Borja Castelló, gerente de Grupo HDF, afirmó que la competitividad del distribuidor independiente será más difícil sin ganar en eficiencia operativa y negociación, lo que refuerza la necesidad de pertenecer a estructuras más grandes.
Aerotermia: entre oportunidades y desafíos
En lo que respecta a líneas de negocio, la aerotermia protagonizó gran parte del debate. Pese a su relevancia en la descarbonización y la electrificación, los asistentes coincidieron en que su implementación no ha sido siempre efectiva. Según Pedro J. Morales, de Airzone España, “el retorno de la inversión es complicado y, en muchos casos, no se planificó correctamente, lo que resultó en fracasos en viviendas”.
Borja Castelló señaló que el crecimiento de la aerotermia ha estado impulsado por subvenciones y decisiones políticas, lo que cuestiona su sostenibilidad como línea de negocio real. Sin embargo, Enrique Guarné subrayó que las renovables son clave para reducir la dependencia energética de Europa, aunque la distribución aún enfrenta dificultades para capitalizar este mercado debido a la competencia directa del fabricante.
Gestión de stock y el cambio de hábitos en la distribución
Otro aspecto abordado fue la gestión del stock en un mercado cambiante. Según José Candal, la necesidad de acopio en situaciones de faltante de producto ha generado desequilibrios entre los datos del distribuidor y el fabricante, afectando decisiones estratégicas. Por ello, sugirió que la distribución debe trabajar en compromisos sólidos, sin depender únicamente del comportamiento del mercado.
Conclusiones: un modelo propio para España
La V Mesa redonda dejó claro que la concentración es una tendencia inevitable en el sector HVAC, pero que en España seguirá un modelo propio en el que el factor humano y la atención personalizada juegan un papel esencial. Este enfoque, combinando la eficiencia operativa de estructuras globales con la cercanía de las relaciones locales, podría marcar el camino hacia un mercado más competitivo y sostenible en el futuro.
Sobre GRUPO AVALCO:
Grupo Avalco es una de las principales centrales de compra del sector de la fontanería, calefacción, climatización, baños y piscinas con presencia en toda España, Portugal y Andorra. En una constante expansión, Grupo Avalco es líder en el sector y cuenta con 86 socios, 245 puntos de venta distribuidos en todas las comunidades autónomas y 42 provincias de España, alcanzando un impresionante total de más de 500.000 m² de superficie comercial.
Desde Grupo Avalco trabajamos de la mano de los mejores proveedores y profesionales del mercado.
